오프라인 성공, 황금 매출 4가지 비밀

오프라인 매출 상승 꿀조언!

오프라인 매장에서 성공하기 위해선 오늘 전달할 마케팅 내용을 꼭 귀 기울여 듣길 바란다. 인터넷이 발달하면서 인간의 삶의 방식을 크게 바꾸어 놓았다. 인터넷이 발달하기 전에는 필요한 물품이 있다면 판매하는 매장에 찾아가 직접 구매를 해야 했다. 하지만 현재는 필요한 물건은 언제, 어디서든 인터넷을 통해 간편하게 필요한 물건을 구매할 수 있다. 이러한 환경 변화로 인해 "파레토의 법칙" 즉 상위 20%가 80% 소득을 가져간다는 내용이 요즘은 쉽게 체감할 수 있을 것이다.

 그렇다면 온라인의 매출이 급격하게 상승하고 있는 상황에서 오프라인 영업을 어떻게 해야 할까? 그것은 바로 고객이 구매를 확정 짓는 과정 중 뇌의 활동을 알아보며 필요한 마케팅을 적용하는 것이다. 따라서 오늘은 성공적인 오프라인 매장들이 가지고 있는 비밀과 쉽게 적용할 수 있는 마케팅 내용을 전달하겠다.

 

 -  오프라인 진열대의 조건

 

 고객은 시각 인지 시스템(눈과 머리)의 작동 원리 때문에 매장 진열대의 물품 전체를 보지 못한다. 고객의 의식으로 들어오는 것은 대개 진열대의 일부라는 것이다. 그 이유는 인간은 작은 면적만 날카롭게 볼 수 있게 진화되었고 경제성의 원칙에 따라 움직이기 때문이다. 따라서 오프라인 매장에서 주요 상품들은 고객이 편하게 볼 수 있는 눈높이에 맞춰 상품을 진열해야 한다. 150~175센티미터 높이인 구간(황금 구간)에서 고객의 눈은 정확하고 세부적으로 인식한다. 실제로 허리를 구부리는 구간 즉 70~90센티미터와 황금 구간인 150~175센티미터에서의 매출 차이는 무려 70%가 넘는다고 한다. 따라서 이러한 인간의 시각 인지 시스템을 인식하고 주력 상품을 황금 구간(150~175센티미터)에 진열한다면 매출 상승에 큰 도움이 될 것이다.

 

 또한 인간은 경제성의 원칙에 따라 뇌를 많이 사용하지 않으며 쉽게 의사결정을 내리는 사고 기제가 탑재돼 있다. 이러한 편안한 사고 기제는 진열대를 보고 선택할 때도 매우 큰 영향을 미친다. 뇌는 단순하고 빨리 처리될 수 있는 구조를 매우 좋아한다. 따라서 진열대에 붙어 있는 상품 소개를 최소한으로 줄이고 진열되어 있는 상품을 최대한 적고 규칙적으로 구조화하는 것이 매우 중요하다. 

 

 - 향기의 중요성

 

인간은 무의식적으로 향기에 아주 민감하게 반응한다. 이러한 후각의 중요성이 발견되면서 고객을 유혹하는 전략으로 빈번하게 사용되고 있다. 실제로 갓 구운 빵 냄새를 은은하게 매장 밖으로 흘려보냈을 때 제과점 매출은 25% 상승한다고 한다. 필자도 구매 예정에 없던 빵을 이러한 이유로 대량 구매했던 기억이 난다. 이러한 전략은 에어컨 제조업체에서도 많이 사용되는데, 고객의 후각을 고려하면서 특별한 향을 섞어 바람을 내보내는 제품을 생산하는 것이다. 

 이러한 이유는 제품에 대한 긍정적인 태도를 얻기 위함과 매장 체류시간을 더 길게 하기 위해서이다. 이와 반대로 퀴퀴하고 고약한 냄새가 풍기는 실내 공기는 균형 시스템을 활성화해 불쾌한 기분을 유발한다. 이러한 환경은 고객의 매장 체류 시간을 짧게 하며 매출을 감소시키는 원인으로 작용한다. 실제로 향을 관리한 매장에서는 체류 시간을 최대 5% 정도 늘었다. 고작 5%라고 할 수 있지만 이를 1년 넘는 기간으로 합산한다면 눈에 띄게 상승한 매출을 볼 수 있을 것이다. 따라서 향기에 대한 무의식에 대해 신경 쓰며 매장을 꾸리는 것은 성공적인 오프라인 매장 운영에 큰 도움을 줄 수 있다. 

 

 - 음악 선택의 중요성

 

음악은 "취향"을 많이 타기 때문에 향기나 진열 방식보단 고객에게 주는 효과가 약한 편이다. 따라서 음악 장르가 아니라 리듬을 공략하길 추천한다. 매장에서 빠른 음악을 틀어 놓으면 움직임이 더 빨라지기 때문에 고객을 매장에서 내보내게 되는 역효과가 발생한다. 반면 느린 음악은 고객의 움직임을 느리게 만들며 매장에서 오래 머물게 한다. 또한 매장에서 나오는 음악 스타일은 매장이 고급스러운지, 싸구려인지 판단하는 데도 매우 큰 영향을 미친다. 실제로 클래식 음악을 틀어놓는 매장에서는 그렇지 않은 매장에 비해서 5~10% 더 비싸다고 느낀다. 향기나 진열 방식보단 음악 선택이 주는 효과는 약하지만 매출 상승을 간절히 원한다면 판매 업종에 따라 적절하게 음악과 리듬 섞어 보자. 한 가지 방법을 더 주자면 고객이 사고자 하는 물건 앞에 있을 때 매장 광고를 내보내는 것도 매출 상승에 긍정적인 영향을 준다.   

 

- 조명의 중요성

 

 오프라인 매장에서는 조명 또한 매우 중요한 역할을 한다. 조명을 통해 특정 제품을 강조할 수도 있고, 긴장감을 줄 수 있으며 다양한 감정을 만들어낼 수 있다. 님펜부르크 연구팀의 동료 브란트 베르너와 대형 조명회사에서 재밌는 연구를 실시했다. 어떤 조명이 뇌의 감정 시스템을 활성화하는지, 다양한 프로세스를 이용해 측정했다. 림빅 시스템 모델을 적용해 목표그룹을 나눠 주로 쇼핑하는 장소를 전면에 강조했다. 시범 매장에서는 이러한 목표그룹의 감정적 특성에 맞춰 조명 분위기를 연출했다. 이렇게 목표그룹을 구분하고 효과적인 조명 전략을 사용하니 평균 매출이 10% 상승한 효과를 볼 수 있었다. 이처럼 효과적인 매출 상승을 위해 해당 분야에 맞게 목표그룹을 설정하고 적절한 조명등을 설치한다면 좋은 효과를 줄 수 있을 것이다.