잘 팔리는 마케팅 2(무의식을 지배하라!)

 

 대부분의 사람은 무의식에 지배당하며 굉장히 불합리한 소비를 하고 있다. 간단한 예로 가격표를 1000원이 아닌 999원으로 표시될 때 더 저렴하다고 느끼는 것이다. 또한 제품에 대한 충분한 정보를 알지 못하는데 유명인이 광고한다면 구매 욕구가 올라가 나도 모르게 구매하는 것을 볼 수 있다. 이처럼 고객들은 제품을 구매할 때 충분한 사고 과정을 거치지 않고 구매를 하는 경우가 대단히 많다. 따라서 우리는 5%의 의식을 공략하기보다 95%의 무의식을 공부하고 지배하는 것이 물건을 판매하는 데 있어 유리한 위치를 선점할 수 있을 것이다. 앞으로 전달할 내용을 집중한다면 뇌가 어떻게 구매를 결정하고 거부하는지에 대한 무의식 체계에 대해 한층 더 가까워질 수 있을 것이다. 집중!!

 

 고객들에게 직접 찾아가 합리적인 소비를 하는지 감정적 소비를 하는지 묻는다면 어떻게 대답할까? 

"나는 100퍼센트 의식적이고 합리적인 결정을 합니다"라고 대답할 것이다. 50%는 맞고 50% 틀린 대답이다. 그 이유는 바로 주체적으로 아침에 일어나 직장에 가서 여러 가지를 결정하고, 퇴근 후 집으로 돌아와 피곤함에 지쳐 침대로 향하는 선택을 매일 하기 때문이다. 따라서 늘 자신이 조종 장치를 손에 쥐고서 매 순간 가는 길을 직접 정한다고 생각한다. 하지만 이는 엄청난 착각이다. 독일의 뇌 연구자 게르하르트 로트는 의식의 "자아"를 정부에 빗대어 표현했다. 정부 대변인은 정보의 결정을 설명하고 정당화해야 한다. 그러나 대변인은 결정의 이유, 배경을 전혀 알지 못하고 결정이 성립되는 과정에 참여하지도 못한다. 이러한 설명은 우리가 인생의 대부분 의식적 사고를 한다는 것이 크나큰 오산이라고 빗대어 설명한 것이다. 그렇다면 예시를 통해 실제로 구매 결정을 할 때 실제로 뇌에서 일어나는 과정에 대해 살펴보겠다. 

 

예시)

 

 고객이 쇼핑가를 걸어가면서 상점의 진열대에 전시돼 있는 고급 손목시계를 보고 있다. 고객의 내면에서는 "이 시계를 구매해야 해" 혹은 "동료와 친구들이 출세했다고 생각할 거야"라는 명령을 내린다. 따라서 고객은 악어가죽의 가죽끈과 금으로 만든 시계를 보며 굉장히 특별한 물건이라고 느낀다. 시계에 대한 애정이 급격하게 상승하며 470만원을 12개월 할부로 구매한다. 구매 이후 이성적인 판단이 조금씩 생기며 정당화해 줄 정보를 찾기 시작한다. 이에 인터넷을 둘러보며 가격을 비교해 보니 다른 매장에서 50만원이나 더 비싸게 팔고 있는 것을 발견한다. 그는 시계를 구매하길 잘했다고 생각한다.

 

뇌에서 일어나는 과정)

 

 관점을 조금 바꾸어 고객의 머릿속에서 실제로 어떤 일이 일어나는지 살펴보자. 시계를 발견한 순간에 "시계를 구매해"라는 메시지는 뇌의 변연계로 넘어가 평가를 받게 된다. 이후 변연계는 시계의 의미를 탐색하고 과거 시계에 대한 감정적 경험에 의지하게 된다. 이때 시계에 대한 무의식적 인식(지위, 지배, 자극)이 활성화되며 긍정 평가를 낳는다. 이 과정에서 활성화되는 것은 limbic 시스템 이론 중 지배, 자극 시스템이다. limbic 시스템에 대해선 과거에 발행한 글을 참고 바란다.

 

마케팅 이론(limbic 시스템이란)

 

 머릿속에서 결정의 주도권을 잡기 위해 다투는 지배, 자극, 균형의 유형들을 공부하고 고객에게 적용한다면 매우 유리할 것이라고 예상한다. 따라서 고객의 의식에서 구매, 비구매 사이에 일어나는 감정의 교차를 공부하는 것은 판매의 가장 중요한 요소이다. 

 

 뇌는 자동화 시스템을 선호한다. 판매자와 구매자는 무의식적 평가의 결과를 의식에서 사실로 받아들이게 된다. 따라서 뇌와 무의식은 혼자서 비밀리에 작업하는 것을 즐긴다. 이 말인즉슨 무의식은 자신에게 직접적으로 계획을 알려주지 않은 채 바로 행동으로 옮긴다. 뇌가 어떻게 자신을 다루는지 예를 통해 알아보겠다.

 

예시)

 

 직장동료와 함께 저녁을 먹기 위해 남산 맛집을 간다고 가정해 보자. 자신은 일찍 도착했고 식당은 비어 있다. 이때 점원이 다가와서 아무 자리나 선택해도 좋다고 알려준다면 과연 우리는 어디로 앉을까? 당신은 여지없이 통로를 걸어가 구석 자리를 선택한다. 이러한 이유는 과거 인간에겐 주변 야생동물들로부터 많은 위험이 도사렸기 때문이다. 따라서 구석 자리 즉 뒤나 측면에서 공격당할 수 없는 장소 선택은 사람들의 무의식 속에 자리 잡았다.

 

 이처럼 인간의 뇌는 무의식 속에서 대단히 많은 의사결정을 한다. 그렇다면 구체적으로 어떻게 마케팅 전략을 수립하는 것이 좋을지 간략하게 설명하겠다. 

 

1. 단순함을 활용하여 고객의 뇌를 편안하게 만들어야 한다. (햄버거 사세요!같이 간단한 메시지 활용)

2. 브랜드의 인지도를 만드는 것이 중요하다. (긍정적인 이미지를 주었을 떄 소비 비율을 2배 높인다)

3. 이성이 아니라 감정을 자극하는 제품과 서비스만이 뇌에 의미를 갖는다. (여성의 경우 감정 소비 비율이 훨씬 높다)  

 

 

 위 내용을 효과적으로 참고하여 성공적인 홍보, 마케팅을 기도한다.!