마케팅 이론(limbic 시스템이란)

 정보의 홍수 속에 살고 있는 우리는 하나부터 열까지 모든 것을 소비하고 지출하며 살아간다. 이에 앞으로의 소비자들은 더욱더 현명한 소비를 택하게 될 것이며, 좀 더 자신에게 필요한 물건을 저렴한 가격대에 지출할 것이다. 이에 온, 오프라인에서 물건을 판매하는 판매자들은 효과적인 마케팅 전략을 통해 고객들의 세분된 욕구와 선택의 이유에 관한 공부가 매우 필요할 것이다. 판매자들은 연령 간 소비자들이 무엇을 요구하는지 소비심리를 파악하고 적용한다면 제품 판매 범위를 효과적으로 설정할 수 있을 것이고 매출 상승까지 이어지지 않을까? 따라서 간단히 연령별 소비심리를 정리하고 limbic 시스템 모델을 설명하려 한다.

 

10~20(지배, 자극)대는 트렌디함을 중요하게 생각한다. 따라서 남자는 지배 욕구와 자극 욕구를 채우기 위해 스포츠카를 선호하고 여성의 경우 상대적으로 남성보단 지배 욕구가 낮고 자극 욕구가 크기 때문에 자신을 꾸미는 것 즉 화장품을 선호한다.

 

30~40(지배, 균형)대는 여전히 지배 욕구가 크다. 하지만 아이가 생기는 시기이기 때문에 남녀 모두 균형 즉 돌봄 모듈이 작동한다. 따라서 남성은 좀 더 가정에 필요한 안정적이고 큰 차량을 선호하고 여성의 경우 개인 화장품보단 가족에게 필요한 가정용품 구매의 빈도가 높아진다. 

 

50(균형, 지배)대는 20대와는 다르게 보여주는 것에 집중하기보단 건강과 여가에 집중한다. 따라서 문화관광 즉 연극 공연을 선호하고 프리미엄 식료품과 고급 포도주를 구매한다. 또한 여성의 경우 뷰티보단 피부 돌봄 기능 등 효율에 집중하며 건강과 균형을 중시하는 소비 습관을 갖는다.

 

60~70(균형)대에는 경제활동의 정점에 도달한 후 서서히 은퇴를 고려할 나이이기 때문에 자유롭게 돈을 쓸 수 있는 나이이다. 하지만 자녀들을 키우며 작아진 소비 때문에 돈을 크게 사용하지 않고 익숙한 곳에 돈을 쓴다. 또한 새로운 장소를 모험적으로 떠나기보단 익숙한 곳을 선호한다. 이에 해외여행의 경우 독일, 오스트리아 등 사람들이 많이 다니고 익숙한 나라를 방문하거나 안정적인 유람선 여행을 선호한다. 또한 해당 연령층의 소비를 유도하려면 결정을 빠르게 하지 못하는 특징도 파악하면 좋다. 따라서 빠른 결정을 요구하지 않아야 하며 복잡하고 어려운 설명보단 간단하고 정말 필요로 하는 정보(자동차의 경우 안정성, 브레이크 제동력, 등)만 설명하는 것이 효과적인 전략일 것이다. 

 

 이러한 연령별 소비심리를 파악하는 것은 사업을 시작하는 사람, 운영하는 사람 할 거 없이 매우 필요한 공부라고 생각한다. 인간은 정말 이성적이고 본인이 가장 효율적으로 소비를 한다고 생각하겠지만 실제로 뇌를 의식적으로 사용하여 구매하는 것은 5% 채 되지 않는다고 한다. 따라서 우리는 살아온 환경에 영향을 받은 데이터로 인해 의사결정을 하는 경우들 즉 불합리한 의사결정들로 가득 차 있다. 그뿐만 아니라 성별(여자는 관계 중심, 남자는 경쟁), 연령대에 어떤 뇌 구조를 가지게 되며 테스토스테론, 에스트로젠, 옥시토신의 분비에 관한 공부는 limbic 시스템에서 매우 중요하다고 강조한다. 연령을 나누어 설명하면서 지배, 자극, 균형이 대체 어떤 내용인가 의문을 가졌을 것이다. 이것이 바로 limbic 시스템의 개념이며 바로 설명하도록 하겠다. 

 

limbic 시스템

 

 

  먼저 limbic 시스템에서 균형 시스템(안전, 돌봄)은 뇌에서 가장 강력한 힘을 지니고 있다. 균형 시스템은 해당 고객이 안전과 평화를 지향하게 만들고 위험과 모험에 대한 불확실성을 피해 조화를 추구하게 만든다. 따라서 균형 시스템에선 "안정을 추구하고 위험을 피하라", "바꾸지 말고 습관을 유지하라", "쓸모없는 에너지를 낭비하지 말라" 등 최대한 현재 상태를 유지하라고 명령한다. 따라서 남성의 경우 노화가 진행되면서 균형 시스템이 점차 생기게 되는 것이고, 여성의 경우 출산 이후부터 균형 시스템이 본격적으로 활동한다. 물론 대체로 그렇다는 것이지 전부 그런 것은 아니다!

 

자극 시스템(체험, 모험) 덕분에 새로운 경험, 트렌드, 기술혁신, 호기심, 도전적이고 모험적인 체험을 추구하는 것이 나타난. 예상치 못한 보상과 새로움은 이 시스템에서 매우 중요한 것으로 간주하며 10, 20대 남성들에게 뚜렷하게 나타나는 특성이다. "새로운 자극을 찾고 알려지지 않은 곳으로 가자!", "모험하고 탐험하라!", "지루함을 피하고 차별화된 존재가 되자!" 등으로 명령한다. 자극 시스템이 발달한 사람들은 좀 더 새롭고 특별해 보이는 물건들을 소비하려는 소비심리가 있기 때문에 이러한 심리를 잘 파악하고 공략하면 좋을 것이다.

 

마지막으로 지배 시스템(권력, 지위)은 경쟁자를 억압하고 지배하려는 것을 목표로 한다. 각종 자원과 지위, 성적 파트너를 둘러싼 싸움에서 경쟁자를 물리치고 자신의 권력을 구축하며 영향력을 행사하라고 지시한다. 이러한 지배 시스템을 가진 강한 사람들이 경제적으로 성공한 경우가 많고 지위가 높은 경우가 많기에 과시욕이 매우 강하다. 이들 내면엔 "내 의견이 맞다!", "권력과 지위를 키워야 한다!", 영역을 확장하고 경쟁자를 물리쳐라!" 등과 같은 생각으로 가득 차 있다. 대체로 40~60대 남성들에게 이러한 특징들이 강하게 보이며, 이들은 자동차, 옷, 시계 등 다른 사람에게 권위와 권력을 보여줄 수 있는 제품을 선호하기 때문에 이러한 특성을 파악하고 공략하는 것이 매우 효과적일 것이다.